Services« J’ai signé mon crédit-​bail depuis la cabine du tracteur. »

Depuis l’automne dernier, John Deere Financial a entièrement digitalisé le processus de crédit-​bail et de location. Avec à la clé, une plus grande rapidité de traitement, mais aussi une optimisation des charges de mécanisation pour les exploitants. Retour d’expérience avec un agriculteur du Jura. 

Lors de l’installation de Quentin Saulnier auprès de sa femme et de ses beaux-​parents en 2018, le GAEC du Reuillet a fait le pari d’un agrandissement conséquent : avec la reprise des terres du voisin, la surface s’est vue multipliée par trois. « Aujourd’hui, nous avons tendance à faire largement notre lait », rapporte le jeune agriculteur, gérant de cette exploitation en polyculture-​élevage à Dammartin-​Marpain (39). « Nous avons donc eu envie d’extensifier le système. » D’où la décision de se convertir en bio à partir de 2020.

La ferme compte 230 ha de cultures et 220 en prairies. La production laitière en AOC comté et les grandes cultures dominent, et un petit atelier allaitant a été conservé. Pour Quentin Saulnier, issu d’une famille d’entrepreneurs hors milieu agricole, la stratégie d’intensification du chiffre d’affaires à l’UTH est affichée : « Pour qu’une structure fonctionne, il faut toujours avoir trop de travail », sourit-​il. « À partir de là, vous avez un facteur de dilution sur toutes les charges courantes. Mais ça suppose d’avoir du matériel fiable et performant. »

L’exploitation compte 450 ha de cultures et de prairies. Toutes les productions végétales, céréales ou fourrages, sont séchées sur l’exploitation.

Le bon placement de gamme

L’année dernière, le GAEC a décidé d’investir dans deux nouveaux tracteurs. La question du désherbage était centrale. « C’est une surface importante pour du bio, et nous avons des terrains très hétérogènes. Une herse étrille ou rotative ne me satisfaisaient pas car elles ne sont pas assez agressives. » Le binage s’est donc imposé. « Mais pour passer un soc de 15 cm dans un interrang de 20, il faut être précis, et avant tout semer parfaitement droit. L’idée était de reprendre les lignes du tracteur de tête dans le tracteur au binage, avec une caméra sur la bineuse pour finir le rang. »

La famille a donc comparé les offres de plusieurs marques. Pour répondre à la problématique semis-​désherbage, le commercial de la concession John Deere locale a proposé un 6195R pour le combiné de 4 m et un 6130R pour le binage. « Le placement de gamme du 6130R correspondait vraiment à nos besoins et n’existait pas chez les autres fabricants, où vous avez assez vite un gros châssis avec un petit moteur », témoigne Quentin. Mais comme il l’explique, c’est aussi la simplicité du processus de financement qui convaincu le GAEC de changer de couleur pour ses tracteurs.

Le jeune agriculteur a en effet été l’un des premiers à utiliser le dossier de financement 100 % dématérialisé, introduit par John Deere Financial (JDF) à la même époque. « Le crédit-​bail et la location rencontrent une popularité croissante, et il devenait nécessaire de nous moderniser pour faire face à cette tendance », explique Philippe D’Hoine, directeur général de JDF pour la France. « Depuis la proposition jusqu’à la livraison de la machine, nous avons digitalisé tout le parcours pour le client. C’est beaucoup de temps gagné pour lui et le concessionnaire. »

Un système simple et réactif

Concrètement, cet outil, très ergonomique, permet au commercial de présenter aux clients différents scénarios de manière rapide et intuitive. « Nos équipes forment les concessionnaires sur les questions de financement. Avec les dossiers numérisés, il est encore plus simple pour les commerciaux de conseiller les agriculteurs, notamment sur les questions de fiscalité », décrit Pierre Oger, directeur des opérations JDF. Plus qu’un gain de temps, il faut donc aussi y voir une opportunité, via des charges de machinisme mieux réparties, d’optimiser la marge.

Un aspect que Quentin Saulnier, en tant que gérant de l’exploitation, a particulièrement apprécié. « Je me suis assis devant l’ordinateur avec le commercial et nous avons fait les calculs de mensualités en direct. Il y a des pares-​feux intégrés, par exemple des montants de premier loyer à ne pas excéder, qui sont déjà renseignés », explique-​t-​il. « On voit vite la différence, si l’on fait des mensualités ou des annuités… et avec quelle solution on arrive à charger le plus possible un exercice, tout en restant dans les clous de ce qui est autorisé. »

« Nous avons regardé ensemble deux ou trois simulations, ça s’est fait tout simplement », rapporte-​t-​il. Et de noter : « La concurrence n’avait pas l’outil interactif, on n’a pas ce côté dynamique, cet échange, qui permet de simuler et d’optimiser. Ici, c’est plus réactif et plus clair. »

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Autre avantage : « Comme on passe moins de temps sur la question du financement, ça permet ensuite de se concentrer sur l’essentiel avec le concessionnaire. Nous avons eu plus de temps pour discuter du GPS, SF1, SF3 ou RTK, pour parler de réplicabilité des lignes et choisir la bonne console. »

Dès lors que les options de financement ont été finalisées avec le commercial, le dossier est évalué grâce au système d’approbation automatique intégré à l’outil, basé sur les données bancaires : dans beaucoup de cas, il n’est plus nécessaire de fournir des éléments comptables pour obtenir une validation. Une fois le feu vert donné, l’agriculteur reçoit un lien sur son ordinateur ou son téléphone portable. « On ouvre le lien, et on est amené sur une page de validation, puis il suffit de suivre, très facilement, les différentes étapes. Tout est déjà pré-​renseigné, les données bancaires, etc. »

« Il n’y a plus à signer 14 pages en rajoutant les mentions manuscrites », commente Pierre Oger de John Deere Financial. « Auparavant, si le contrat était raturé, s’il manquait des documents ou des dates, l’employé de la concession devait retourner chez l’agriculteur, ce qui retardait la finalisation du contrat. Désormais, nous n’avons plus ces problèmes de conformité. »

L’interface concessionnaire de l’outil. Celui-​ci simplifie le travail du commercial, mais constitue aussi un gros avantage pour client.

Une solution sécurisante

Quentin Saulnier aura donc signé son contrat numériquement, depuis la cabine de son ancienne machine. Le 6195R et le 6130R ont été livrés fin septembre 2020, et ont depuis fait leur première campagne de semis/​binage. Son verdict ? « Je suis très satisfait, notamment pour le guidage. Je transfère les lignes d’une console à l’autre par clé USB. Le GPS est fiable, il n’y a pas de perte de signal, et la précision de travail est exemplaire. »

Quant au financement : « Le crédit-​bail concessionnaire est une solution sécurisante et bien adaptée à notre exploitation », conclut-​il. Interrogé par John Deere Financial, en tant qu’un des premiers utilisateurs de l’outil, sur les éléments à faire évoluer, Quentin Saulnier souhaiterait à l’avenir pouvoir moduler seul le montant de ses loyers dans l’interface client, pour adapter ses charges en fonction de son chiffre d’affaires.

« Nous travaillons actuellement sur un portail client pour toutes les opérations situées à l’aval de la signature », révèle Pierre Oger. « D’ici la fin de l’année, à partir de son adresse e-​mail, le client aura accès à une interface dans laquelle il pourra aller chercher ses factures, son contrat, son échéancier, et pourra aussi faire un certain nombre de demandes directement en ligne. L’idée est de lui donner davantage d’indépendance et d’autonomie. »