Services« J’ai signé mon crédit-bail depuis la cabine du trac­teur. »

Depuis l’automne dernier, John Deere Finan­cial a entiè­re­ment digi­ta­lisé le processus de crédit-bail et de loca­tion. Avec à la clé, une plus grande rapi­dité de trai­te­ment, mais aussi une opti­mi­sa­tion des charges de méca­ni­sa­tion pour les exploi­tants. Retour d’expérience avec un agri­cul­teur du Jura.

Lors de l’installation de Quentin Saul­nier auprès de sa femme et de ses beaux-parents en 2018, le GAEC du Reuillet a fait le pari d’un agran­dis­se­ment consé­quent : avec la reprise des terres du voisin, la surface s’est vue multi­pliée par trois. « Aujourd’hui, nous avons tendance à faire large­ment notre lait », rapporte le jeune agri­cul­teur, gérant de cette exploi­ta­tion en poly­cul­ture-élevage à Dammartin-Marpain (39). « Nous avons donc eu envie d’extensifier le système. » D’où la déci­sion de se convertir en bio à partir de 2020.

La ferme compte 230 ha de cultures et 220 en prai­ries. La produc­tion laitière en AOC comté et les grandes cultures dominent, et un petit atelier allai­tant a été conservé. Pour Quentin Saul­nier, issu d’une famille d’entrepreneurs hors milieu agri­cole, la stra­tégie d’intensification du chiffre d’affaires à l’UTH est affi­chée : « Pour qu’une struc­ture fonc­tionne, il faut toujours avoir trop de travail », sourit-il. « À partir de là, vous avez un facteur de dilu­tion sur toutes les charges courantes. Mais ça suppose d’avoir du maté­riel fiable et perfor­mant. »

L’exploitation compte 450 ha de cultures et de prai­ries. Toutes les produc­tions végé­tales, céréales ou four­rages, sont séchées sur l’exploitation.

Le bon place­ment de gamme

L’année dernière, le GAEC a décidé d’investir dans deux nouveaux trac­teurs. La ques­tion du désher­bage était centrale. « C’est une surface impor­tante pour du bio, et nous avons des terrains très hété­ro­gènes. Une herse étrille ou rota­tive ne me satis­fai­saient pas car elles ne sont pas assez agres­sives. » Le binage s’est donc imposé. « Mais pour passer un soc de 15 cm dans un inter­rang de 20, il faut être précis, et avant tout semer parfai­te­ment droit. L’idée était de reprendre les lignes du trac­teur de tête dans le trac­teur au binage, avec une caméra sur la bineuse pour finir le rang. »

La famille a donc comparé les offres de plusieurs marques. Pour répondre à la problé­ma­tique semis-désher­bage, le commer­cial de la conces­sion John Deere locale a proposé un 6195R pour le combiné de 4 m et un 6130R pour le binage. « Le place­ment de gamme du 6130R corres­pon­dait vrai­ment à nos besoins et n’existait pas chez les autres fabri­cants, où vous avez assez vite un gros châssis avec un petit moteur », témoigne Quentin. Mais comme il l’explique, c’est aussi la simpli­cité du processus de finan­ce­ment qui convaincu le GAEC de changer de couleur pour ses trac­teurs.

Le jeune agri­cul­teur a en effet été l’un des premiers à utiliser le dossier de finan­ce­ment 100 % déma­té­ria­lisé, intro­duit par John Deere Finan­cial (JDF) à la même époque. « Le crédit-bail et la loca­tion rencontrent une popu­la­rité crois­sante, et il deve­nait néces­saire de nous moder­niser pour faire face à cette tendance », explique Philippe D’Hoine, direc­teur général de JDF pour la France. « Depuis la propo­si­tion jusqu’à la livraison de la machine, nous avons digi­ta­lisé tout le parcours pour le client. C’est beau­coup de temps gagné pour lui et le conces­sion­naire. »

Un système simple et réactif

Concrè­te­ment, cet outil, très ergo­no­mique, permet au commer­cial de présenter aux clients diffé­rents scéna­rios de manière rapide et intui­tive. « Nos équipes forment les conces­sion­naires sur les ques­tions de finan­ce­ment. Avec les dossiers numé­risés, il est encore plus simple pour les commer­ciaux de conseiller les agri­cul­teurs, notam­ment sur les ques­tions de fisca­lité », décrit Pierre Oger, direc­teur des opéra­tions JDF. Plus qu’un gain de temps, il faut donc aussi y voir une oppor­tu­nité, via des charges de machi­nisme mieux répar­ties, d’optimiser la marge.

Un aspect que Quentin Saul­nier, en tant que gérant de l’exploitation, a parti­cu­liè­re­ment apprécié. « Je me suis assis devant l’ordinateur avec le commer­cial et nous avons fait les calculs de mensua­lités en direct. Il y a des pares-feux inté­grés, par exemple des montants de premier loyer à ne pas excéder, qui sont déjà rensei­gnés », explique-t-il. « On voit vite la diffé­rence, si l’on fait des mensua­lités ou des annuités… et avec quelle solu­tion on arrive à charger le plus possible un exer­cice, tout en restant dans les clous de ce qui est auto­risé. »

« Nous avons regardé ensemble deux ou trois simu­la­tions, ça s’est fait tout simple­ment », rapporte-t-il. Et de noter : « La concur­rence n’avait pas l’outil inter­actif, on n’a pas ce côté dyna­mique, cet échange, qui permet de simuler et d’optimiser. Ici, c’est plus réactif et plus clair. »

Plus de ratures ou d’informations manquantes

Recherche de conces­sion­naire

Trouvez un conces­sion­naire dans votre région.

Recherche de conces­sion­naire

Autre avan­tage : « Comme on passe moins de temps sur la ques­tion du finan­ce­ment, ça permet ensuite de se concen­trer sur l’essentiel avec le conces­sion­naire. Nous avons eu plus de temps pour discuter du GPS, SF1, SF3 ou RTK, pour parler de répli­ca­bi­lité des lignes et choisir la bonne console. »

Dès lors que les options de finan­ce­ment ont été fina­li­sées avec le commer­cial, le dossier est évalué grâce au système d’approbation auto­ma­tique intégré à l’outil, basé sur les données bancaires : dans beau­coup de cas, il n’est plus néces­saire de fournir des éléments comp­tables pour obtenir une vali­da­tion. Une fois le feu vert donné, l’agriculteur reçoit un lien sur son ordi­na­teur ou son télé­phone portable. « On ouvre le lien, et on est amené sur une page de vali­da­tion, puis il suffit de suivre, très faci­le­ment, les diffé­rentes étapes. Tout est déjà pré-renseigné, les données bancaires, etc. »

« Il n’y a plus à signer 14 pages en rajou­tant les mentions manus­crites », commente Pierre Oger de John Deere Finan­cial. « Aupa­ra­vant, si le contrat était raturé, s’il manquait des docu­ments ou des dates, l’employé de la conces­sion devait retourner chez l’agriculteur, ce qui retar­dait la fina­li­sa­tion du contrat. Désor­mais, nous n’avons plus ces problèmes de confor­mité. »

L’interface conces­sion­naire de l’outil. Celui-ci simplifie le travail du commer­cial, mais constitue aussi un gros avan­tage pour client.

Une solu­tion sécu­ri­sante

Quentin Saul­nier aura donc signé son contrat numé­ri­que­ment, depuis la cabine de son ancienne machine. Le 6195R et le 6130R ont été livrés fin septembre 2020, et ont depuis fait leur première campagne de semis/binage. Son verdict ? « Je suis très satis­fait, notam­ment pour le guidage. Je trans­fère les lignes d’une console à l’autre par clé USB. Le GPS est fiable, il n’y a pas de perte de signal, et la préci­sion de travail est exem­plaire. »

Quant au finan­ce­ment : « Le crédit-bail conces­sion­naire est une solu­tion sécu­ri­sante et bien adaptée à notre exploi­ta­tion », conclut-il. Inter­rogé par John Deere Finan­cial, en tant qu’un des premiers utili­sa­teurs de l’outil, sur les éléments à faire évoluer, Quentin Saul­nier souhai­te­rait à l’avenir pouvoir moduler seul le montant de ses loyers dans l’interface client, pour adapter ses charges en fonc­tion de son chiffre d’affaires.

« Nous travaillons actuel­le­ment sur un portail client pour toutes les opéra­tions situées à l’aval de la signa­ture », révèle Pierre Oger. « D’ici la fin de l’année, à partir de son adresse e-mail, le client aura accès à une inter­face dans laquelle il pourra aller cher­cher ses factures, son contrat, son échéan­cier, et pourra aussi faire un certain nombre de demandes direc­te­ment en ligne. L’idée est de lui donner davan­tage d’indépendance et d’autonomie. »